Najčastejšia chyba pri cene: rozhodovať sa podľa pocitu

Veľa ľudí nastaví cenu podľa toho, koľko za vec kedysi zaplatili alebo koľko by „chceli dostať“. Lenže kupujúci dnes porovnáva aktuálne ponuky a aktuálne ceny nových produktov. To znamená, že historická nákupná cena je pre trh často nepodstatná, najmä pri elektronike, kde hodnota klesá rýchlo, alebo pri veciach, ktoré sa predávajú sezónne. Reálna otázka nie je „koľko ma to stálo“, ale „za koľko sa to dnes dá kúpiť v podobnom stave a s podobnou výbavou“.

Krok 1: Zistite trhový rozsah, nie jednu „správnu“ cenu

Pri väčšine použitých vecí neexistuje jedna ideálna cena. Existuje cenový rozsah, v ktorom sa predávajú porovnateľné ponuky. Najprv si preto nájdite aspoň 10 podobných inzerátov. Porovnávajte rovnaký model, podobný rok, podobnú výbavu a najmä podobný stav. Všímajte si, či sú inzeráty nové alebo už „visia“ dlhšie, pretože práve tie, ktoré visia dlho, bývajú často nadhodnotené a nezodpovedajú realite. Ak máte možnosť, porovnajte si aj ceny z bazárových skupín, kde sa často rýchlo ukáže, čo ľudia reálne kupujú.

Potom si urobte jednoduchý obraz: najnižšia cena z porovnateľných ponúk, najvyššia cena a niečo ako „stred“. Ten stred je väčšinou miesto, od ktorého sa dá rozumne odraziť, a následne upraviť cenu podľa stavu a toho, ako rýchlo chcete predať.

Krok 2: Porovnajte cenu s novým produktom alebo alternatívou

Veľmi praktické je pozrieť sa, koľko stojí nový produkt alebo aktuálny ekvivalent. Kupujúci totiž pri rozhodovaní často rozmýšľa takto: ak rozdiel medzi použitým a novým nie je výrazný, radšej si priplatí a kúpi nové. Preto je dobré mať v hlave „strop“, cez ktorý sa neoplatí ísť. Pri bežných kategóriách sa často ukazuje, že ak použitá vec nestojí aspoň citeľne menej než nová, predaj je pomalý alebo sa nedá.

Krok 3: Započítajte stav, nie slovami, ale faktami

Stav je najväčší cenotvorný faktor. Dve veci rovnakého modelu môžu mať rozdielnu cenu aj o desiatky percent. Rozdiel však nesmie byť len v tom, že v jednom inzeráte je napísané „TOP stav“ a v druhom „používané“. Kupujúci reaguje na faktické veci, ktoré vie vidieť a overiť. Pri elektronike je to napríklad stav displeja, rohov, funkčnosť, batéria, servisná história a kompletnosť. Pri nábytku sú to hrany, povrch, stabilita a poškodenia, ktoré sa nedajú skryť. Pri oblečení je to materiál, opotrebenie, štítky, fľaky a zipsy.

Ak je vec ako nová a máte k nej doklad, záruku alebo kompletné balenie, máte argument na vyššiu cenu. Ak je opotrebená, chýba príslušenstvo alebo sú viditeľné vady, je fér a zároveň praktické cenu upraviť nadol, pretože inak sa vám budú hromadiť otázky a „zjednávači“, ktorí cenu aj tak stiahnu, len stratíte čas.

Krok 4: Zohľadnite príslušenstvo, záruku a „kompletnosť“

Príslušenstvo a záruka vedia cenu zvýšiť, ale iba vtedy, keď sú pre kupujúceho reálne použiteľné. Nabíjačka, krabica, originálne balenie, doklad o kúpe alebo ešte platná záruka sú časté dôvody, prečo ľudia zvolia práve vašu ponuku. Na druhej strane je dobré vedieť, že nie všetko sa započítava rovnako. Napríklad pri lacnejších veciach záruka alebo krabica často cenu zvýši len mierne, kým pri drahšej technike môže byť rozhodujúcim faktorom.

Krok 5: Podľa cieľa nastavte stratégiu ceny

Pred tým, než cenu zverejníte, ujasnite si, čo je váš cieľ. Ak chcete predať čo najrýchlejšie, budete sa držať spodnej časti trhového rozsahu. Ak vám nevadí počkať a máte naozaj veľmi dobrý stav, kompletnosť a dobré fotky, môžete byť skôr v strede až vyššie, ale stále obhájiteľne. Dôležité je nerozhodovať sa podľa ega ani podľa pocitu, že „už tak idem pod cenu“. Rozhodovať sa oplatí podľa reality trhu a podľa toho, ako veľmi chcete šetriť čas.

Krok 6: Rátajte s tým, že ľudia budú zjednávať

Zjednávanie je v bazárovom predaji bežné. Preto je rozumné nastaviť cenu tak, aby ste mali minimálny priestor na dohodu, ak ho chcete ponúknuť. Nemusíte to robiť vždy, ale ak viete, že vám budú písať ľudia s ponukami typu „dám polovicu“, pomáha mať hranicu, pod ktorú nepôjdete, a komunikovať ju vecne. Čím lepší je váš inzerát (fotky, popis, dôveryhodnosť), tým menej extrémnych ponúk budete dostávať, pretože pôsobíte pripravený a nie zúfalý.

Praktické príklady: ako sa cena mení podľa stavu

Ak sa napríklad rovnaký mobil v podobnej kapacite predáva v rozmedzí 200 až 260 eur, rozdiel často tvorí stav displeja, rohov, batéria, záruka a príslušenstvo. Ponuka za 260 môže dávať zmysel, ak je vec bez chýb, s krabicou a zárukou, s kvalitnými fotkami a jasným popisom. Ponuka za 200 dáva zmysel, ak je zjavné opotrebenie alebo chýba príslušenstvo. Podobne pri nábytku často rozhodujú poškodené hrany, viditeľné fľaky, rozmer a logistika odvozu. Pri PC zas konfigurácia, stav batérie a to, či predávate len „holý“ notebook alebo kompletný balík.

Keď sa inzerát neozýva: ako upraviť cenu bez paniky

Ak máte slušné fotky a dobrý popis, no stále neprichádzajú správy, väčšinou je problém v kombinácii cena a dôvera. Neznamená to, že musíte hneď zraziť cenu o veľa. Niekedy stačí upraviť titulnú fotku, doplniť chýbajúce parametre alebo zdôrazniť príslušenstvo. Ak po úpravách stále nič, potom je na mieste zníženie ceny v menších krokoch. O tom, kedy znižovať a o koľko, bude samostatný článok, ale základné pravidlo je jednoduché: upravujte cenu tak, aby sa dostala bližšie k trhovému stredu alebo k spodnej hranici, ak chcete predaj urýchliť.

Súvisiace články, ktoré vám pomôžu zvýšiť reakcie bez znižovania ceny len „naslepo“:
Ako nafotiť veci do inzerátu,
Ako napísať inzerát, ktorý predá,
Čo uviesť do inzerátu.